Une proposition de vente unique (PVU), ou une position de vente unique est un énoncé qui décrit succinctement en quoi votre entreprise, produit ou service est différent de celui de vos concurrents. Il identifie ce qui fait de votre entreprise le meilleur choix et pour quelles raisons vos clients cibles devraient vous choisir parmi la concurrence.

Votre PVU peut être un outil efficace qui vous aide à cibler vos objectifs de marketing et à vérifier que chaque élément de marketing que vous créez avec succès vous distingue de la concurrence. Votre PVU peut aussi être un élément important de votre image de marque qui rend votre entreprise mémorable. Cet exercice en quatre étapes vous aidera à rédiger une proposition de vente unique pour votre entreprise, votre nouveau produit ou service.

1. Retourner à l’essentiel

La première étape de la rédaction d’une PVU exige que vous preniez du recul et que vous passiez en revue certains des éléments de base inclus dans votre énoncé de mission, votre plan d’entreprise, votre analyse de marché et dans vos objectifs commerciaux généraux.

Commencez par répondre à quelques questions préliminaires qui résument ce que votre entreprise vend, à qui vous le vendez et pourquoi vous le vendez.

Par exemple, une entreprise qui vend des boîtes de déménagement peut compiler et répondre à des questions comme celle-ci :

Quels produits ou services vendez-vous ?

Des boîtes et fournitures de déménagement.

Quel est votre public cible ?

Les propriétaires locaux qui déménagent et qui n’ont pas beaucoup de temps pour chercher des boîtes usagées afin d’emballer leurs affaires.

Qu’est-ce que votre entreprise fait de bien ?

Nous offrons un service rapide et réactif tout en facilitant le processus d’achat pour nos clients.

Quel est votre objectif commercial le plus important axé sur le client ?

Aider nos clients à obtenir les fournitures de déménagement dont ils ont besoin rapidement, facilement et à un prix abordable.

2. Résoudre un problème

L’étape suivante consiste à identifier le problème de votre public cible et à expliquer comment votre produit ou service résout ce problème.

Notre exemple d’entreprise qui vend des boîtes de déménagement peut identifier le problème du client potentiel comme n’étant pas en mesure de localiser facilement les conteneurs appropriés lorsqu’il emballe ses effets et se prépare à déménager.

3. Identifier les différenciateurs

Cette étape se concentre sur l’identification de ce qui, dans votre solution au problème de votre client, est différent, ou meilleur que la solution offerte par vos concurrents. La valeur que vous identifiez ici sera l’une des principales raisons pour lesquelles vos clients vous choisiront plutôt qu’un concurrent.

Les différenciateurs potentiels de notre compagnie d’approvisionnement en déménagement peuvent être qu’ils offrent des boîtes plus robustes, des boîtes moins chères, des solutions d’emballage complètes, une livraison le jour même ou un service à la clientèle exceptionnel.

4. Faire une promesse

Cette étape combine les éléments les plus importants des étapes précédentes en une déclaration concise qui incarne la valeur que votre entreprise a à offrir. Gardez à l’esprit que votre PVU implique essentiellement une promesse ou un engagement que vous faites à vos clients.

L’entreprise de déménagement, par exemple, peut créer une PVU qui dit simplement, des boîtes robustes en 24 heures, destinées à ses clients débordés qui se préparent à déménager, et qui ont rapidement besoin de boîtes qui ne s’affaisseront pas.

Une fois que vous avez une PVU fonctionnelle, c’est toujours une bonne idée d’y réfléchir, de le faire fonctionner par d’autres dans votre entreprise, ou même de créer une PVU pour mesurer l’impact qu’il a. Cette stratégie peut nécessiter plusieurs essais, mais une fois que vous avez atteint la parfaite PVU, elle peut faire partie intégrante de votre boîte à outils marketing.